· Se requiere
la participación de un mínimo de 2 personas.
· Cada parte
debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer.
· Cada parte
debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.
· Las partes
tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre sí.
"Marketing
no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que se debe
vender"
ENFOQUES
EMPRESARIALES
La mayoría de
las empresas poseen una visión orientada a la venta. Es decir, fabrican el
producto que desean y después deben Forzar la compra.
A este enfoque
se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Producción (EOP).
Esta
orientación practica unas políticas más agresivas hacia los consumidores "obligándoles"
en cierto modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado.
Los nuevos
enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o Consumidor
(EOC). Esta visión se basa en :
· Encuentra
deseos y no pares hasta satisfacerlos
· Haz lo que
se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces
· Ama al
cliente y no al producto
· El cliente
es el dueño
· Convertir el
dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfacción.
· El cliente
es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo hacemos
pensando en el.
La venta se
concentra en las necesidades del vendedor.
El marketing
se concentra en las necesidades del comprador.
Pero ¿Cómo
debería actuar una empresa que realmente desea estar enfocada al consumidor?
A continuación
ofrecemos un esquema resumen:
· Necesidades
del consumidor
· Estudio de
mercado para conocerlas
· Plan de
Marketing Previo
· Toma de
decisiones
· Preparación
de Productos
· Fabricación
Piloto
· Prueba en
mercado Piloto
·
Modificaciones de la prueba
· Producción a
gran escala
· Plan de
Marketing definitivo
· Venta al
consumidor
· Vuelta al
principio (necesidades del consumidor)
Según este
esquema partimos de la base de que el consumidor tiene una serie de necesidades
(Fisiológicas, de seguridad, protección, sociales, de pertenencia, estima,
autoestima, reconocimiento, estatus, autorrealización etc..). Para conocer qué
necesidades no tiene cubiertas deberemos realizar un estudio de mercado que nos
permita identificarlas.
Una vez identificadas elaboramos un
"borrador" del Plan de Marketing que contendrá información sobre qué
producto, a qué precio, cómo distribuirlo y en que se basa la campaña de
publicidad.
Con este
borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo o
comercializarlo.
Empezamos
preparando los materiales y recursos necesarios en cuanto a personal,
maquinaria etc...y producimos unas primeras unidades de muestra.
La prueba en
mercado piloto puede consistir en un test de aceptación del producto en
diferentes establecimientos.
A partir del
test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases, tamaños,
colores, sabores...).